Клиент скорее жив, чем мертв

На фоне все нарастающих капризов арендаторов, у которых уже входит в привычку приходить к управляющим компаниям ТЦ на ковер и слезно просить о скидках на аренду, мы решили поговорить с заместителем директора ГК «Овентал» Захаром Калмыковым о том, как распознать «умирающих арендаторов» и активных симулянтов.

Сейчас на рынке управляющих компаний царит жесткая конкуренция – появляются все новые и новые участники рынка. Как бороться с конкуренцией?

Я думаю, с конкуренцией бороться бесполезно. Скорее нужно искать пути как жить и развиваться в условиях конкуренции. Кроме появившейся конкуренции, хотелось бы обратить ваше внимание на еще одну тенденцию, а именно – появления клиентов в связи с переходом права собственности от предыдущих владельцев к новым. А новыми владельцами являются финансовые институты, которые в докризисные времена предоставляли займы и кредиты собственникам объектов либо девелоперам, которые сейчас лишаются права собственности. Активы их уходят в руки собственников, для которых эти активы являются непрофильными и они заинтересованы в привлечении услуг профессиональных управляющих компаний.

Лично к вам уже много таких компаний обращается?

Вы знаете, уже есть такие обращения, и на данный момент мы ведем переговоры по заключению договоров на оказание услуг.

Управляющей компании ставят какие-либо условия работы?

Новые собственники, скорее всего, будут требовать от управляющей компании стабильности и заданного уровня доходности.

Ваша прибыль зависит от процентов с оборота объекта?

Да, конечно. Хотя возможны разные варианты. То есть это может быть либо процент от дохода, либо процент от бюджета эксплуатации, но, безусловно, выручка представляет собой некую долю от показателей деятельности управляющей компании.

То есть фиксированный доход исключен?

Фиксированный доход возможен на начальной фазе и в течение ограниченного промежутка времени до выхода объекта на заданную «мощность».

Расскажите о ваших планах на ближайшее будущее.

Получить в управление несколько объектов в европейской части России, на Урале или в Западной Сибири. Возможно это будут офисные и торговые центры.

Какие-то договоренности уже на сегодняшний день по этим объектам достигнуты?

Да. Но до тех пор, пока не подписаны договора, я не готов озвучивать более подробную информацию. Могу только сказать, что мы рассматриваем в качестве потенциальных объектов один бизнес-центр и один торгово-развлекательный центр.

Конкретные города, в которые вы планируете войти, можете обозначить?

Да. Москва, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург, Челябинск, Пермь, Тюмень.

А у вас есть в портфеле московские объекты?

Нет. Мы работали в регионах. У нас в управление семь собственных объектов. Из них три находятся уже в эксплуатационной фазе.

С чем связано ваше решение о выводе своей управляющей компании на внешний рынок в период кризиса?

Ситуация на рынке предоставляет определенные возможности для развития. Эти возможности связанны с востребованностью в кризисное время  услуг профессиональной управляющей компании клиентами, для которых объекты недвижимости являются непрофильные. Я имею в виду банки.

Расскажите о новых тенденциях на рынке управления, возникшие с начала кризиса.

Исходя из опыта управления собственными объектами, мы можем сказать следующее: в данных условиях собственники и управляющие компании должны проявлять гибкость по отношению к арендаторам. Эта гибкость должна заключаться как в ценовых показателях, то есть снижение арендных ставок, так и в иных плоскостях – возможно зачет депозитов, в качестве арендной ставки, предоставление некоторого спектра дополнительных услуг, которые не всегда будут приносить некий дополнительный доход арендодателю, но смогут дать конкурентные преимущества. Мы на своих объектах внедряем такие дополнительные услуги, как единый информационный центр, единый сервисный центр, контроль доступа сотрудников, предоставление услуг по проведению конференций и предоставлений услуг – готовый офис. Когда на непродолжительное время либо компания, которая у нас арендует помещение, либо просто компания со стороны может получить готовый офис, оборудованный мебелью, оргтехникой и необходимыми расходными материалами.

Вы сказали, что вышли на рынок в период кризиса. То есть вы еще «новички» в этой области?

Нет. Наша компания существует с 2006 года. И до недавнего времени мы занимались управлением только собственных объектов.

В ближайшее время расширять собственный портфель проектов вы не планируете?

Нет, мы не планируем пока инвестировать в новые объекты, будем заниматься развитием тех объектов, которые у нас уже есть в наличие и продвижением услуг нашей управляющей компании.

Часто ли бывает, что арендаторы просят снижения аренды без видимых на то причин, прикрываясь кризисом? Как с этим бороться?

Если говорить о торговом центре, то здесь нужно очень тесно работать с арендатором, потому что просьбы по снижению арендных ставок должны быть аргументированы некими финансовыми показателями, которые арендаторы должны открывать арендодателю, если рассчитывают на лояльность арендодателя

Для арендодателя важнее всего определить - жив арендатор или же в большей степени мертв. Можно ему дать скидку, посадить его на нулевую ставку аренды, но ему это все равно не поможет. И распознать такого арендатора нужно постараться как можно раньше, потому что можно давать ему скидки, тем самым, не получая должный доход от площади, и в конце концов, не получив от него какие-то отсроченные обещанные платежи, сработать себе в убыток.

В бизнес-центрах  более сложнее определить состояние арендатора. Но здесь нужно поставить себя на место арендатора и понять, насколько он перспективен для дальнейшего сотрудничества. Если он требует каких-то значительных скидок, то можно предложить ему вариант отсрочки платежей. Если арендатор готов идти на это, то мы соглашаемся. Если же он не идет на компромисс, мы скорее откажемся от такого арендатора и попытаемся сдать эти площади другому арендатору.

Много в ваших объектах наблюдалось «смертей арендаторов»?

Нет, не много. В нашем торговом центре из общего числа арендаторов (порядка 50) оказалось два «мертвых арендатора». Один из этих операторов работал по франшизе, другой был региональный.

 

Беседу вела Анастасия Кременчук