Кто на новенького?

Ни для кого не секрет, что доходность объектов коммерческой недвижимости в первую очередь формируется за счет арендных платежей. Поэтому грамотный подбор арендаторов способен гарантировать высокую и стабильную прибыль объекта. И так как любой собственник заинтересован в том, чтобы его объект недвижимости работал эффективно и приносил максимально возможный доход, периодическая ротация арендаторов, по мнению экспертов, является необходимой мерой, способной не только «освежить» концепцию торгового центра, но и привести ее в максимальное соответствие с ожиданиями целевой аудитории.

Впрочем, на сегодняшний день даже среди профессиональных игроков рынка коммерческой недвижимости до сих пор нет четкого понимания, что же такое ротация арендаторов, как и в какие сроки она должна происходить. В сложившейся практике под ротацией обычно понимают перемещение арендаторов с одного места на другое в пределах торгового центра или полное обновление их состава. Специалисты выделяют два типа ротации: естественную (арендаторы сами принимают решение о выходе из состава арендаторов объекта) и вынужденную (в случае реконцепции торгового центра управляющая компания или собственники комплекса принимают решение не продлевать договора аренды с некоторыми арендаторами и заменить их на те компании, которые будут способствовать более успешной работе торгового центра).

Нет дыма без огня

Итак, в каких же случаях стоит проводить ротацию арендаторов и стоит ли проводить ее вообще? Как отмечают специалисты, эта мера является естественным и необходимым процессом функционирования любого ТЦ. «Поскольку ротация арендаторов является соответствующей ответной реакцией владельца торгового комплекса на изменения, которые происходят внутри и снаружи принадлежащего ему объекта коммерческой недвижимости, то и причиной ее проведения может послужить любой из «раздражающих» экономику и имидж объекта факторов», – отмечает Дмитрий Степовой.

Для собственника главным индикатором необходимости проводить ротацию обычно считается падение покупательского потока и, как следствие, падение продаж в ТЦ или у отдельных арендаторов. Среди других причин, способных подтолкнуть управляющего к реконцепции, можно выделить: обнаружение ошибок tenant mix’а, допущенных на ранних стадиях, усиление конкуренции ТЦ с другими объектами, наличие «мертвых зон» в комплексе, реконцепция ТЦ или желание привлечь новых арендаторов в проект.

Впрочем, по мнению ряда специалистов, решение о проведении ротации может быть принято вне зависимости от всех этих факторов

«Необходимость ротации арендаторов может возникнуть в любой момент, вне зависимости от успешности торгового центра – даже самый успешный магазин какой-либо сети может свернуть свою деятельность из-за финансовых или юридических проблем, примером тому может послужить закрытие магазинов «Арбат Престиж», – отмечает руководитель торгово-развлекательного направления департамента консалтинга GVA Sawyer Андрей Васюткин. Подобную ситуацию, впрочем, скорее можно отнести в разряду «форс-мажора», гораздо чаще встречается «мягкий» вариант ротации – перемещение определенных магазинов в границах ТЦ. Это и есть то самое исправление ошибок tenant mix’а – неправильной оценки взаимного влияния арендаторов друг на друга в части распределения потоков внутри ТЦ.

Юрий Юдаков из компании Praedium считает, что исправление ошибок tenant mix’а займет гораздо меньше времени, если у управляющей компании изначально есть индивидуальный подход к каждому арендатору. «Управляющая компания анализирует работу каждого арендатора и при необходимости осуществляет коррекцию существующего пула. В таких случаях привлекаются специалисты отдела по работе с арендаторами, у которых в свою очередь должен иметься заполненный лист ожидания. Однако практически все ТЦ имеют «мертвые зоны», куда покупатель не доходит, и тогда уже арендаторы покидают такие места по собственному желанию. Чтобы остановить «текучку», управляющая компания должна создать наиболее благоприятные условия для арендаторов (снизить арендные ставки, предоставить арендные каникулы, проводить рекламные акции)», – уточняет он.

От перемены мест слагаемых сумма меняется

Таким образом, ротация арендаторов – процесс не простой и в разных ситуациях может происходить по-разному. Все зависит от того, что послужило причиной для этого шага.

Так, если эта мера обусловлена желанием собственника объекта переориентироваться на другую целевую аудиторию и увеличить долю наиболее перспективной целевой группы в структуре посетителей, то, как правило, УК принимает решение о приглашении в ТЦ брэндовых операторов, работающих в сегменте «люкс». В этом случае собственник объекта пытается создать удобные и выгодные условия для перспективного арендатора. Это может быть как понижение арендной ставки, так и увеличение предполагаемой площади под его магазин.

«Нередко складываются такие ситуации, когда собственник приводит в функционирующий торговый центр новые известные марки по очень выгодным для них условиям – вплоть до нулевой базовой арендной платы и процентом с оборота. В данном случае делается расчет на будущие потоки, которые будет генерировать та или иная марка, и, соответственно, возможное увеличение продаж в других магазинах. При этом неизбежны изменения в расположении определенного числа магазинов и арендной ставки. Главный вопрос – насколько удачна будет та или иная замена. Если она не приводит к увеличению покупательского потока и продаж, то поднять ставку будет крайне сложно», – комментирует старший консультант отдела торговой недвижимости компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko Сергей Зур.

Другое дело, когда ротация вызвана желанием собственника найти арендатора, который заплатит более высокую арендную ставку за определенную площадь, в этом случае УК может и увеличить ставки для своих арендаторов, и тем самым избавиться от наиболее слабых из них, чтобы на их место пригласить более сильных и значимых операторов. Обычно такая ситуация складывается в ТЦ, где практикуется заключение краткосрочных договоров аренды.

Также нередко встречается пример смены арендаторов с целью увеличения покупательского потока за счет более сильной компании, привлекающего в ТЦ большее количество посетителей. В подобных ситуациях УК обычно ограничивается сменой «якоря», в целом оставляя пул арендаторов без изменений.

«В качестве примера можно привести ТЦ «Европарк» и ситуацию замены «якорного» арендатора «Рамстор» на «Ашан». Замена позволила привлечь большее количество посетителей в ТЦ, что, впрочем, неравномерно отразилось на всех его этажах», – рассказывает директор департамента инвестиционных услуг и департамента торговой недвижимости Colliers International Максим Гасиев.

Еще один случай ротации – когда арендатор растет и ему требуется большая площадь. В такой ситуации УК может предложить ему более просторное помещение. «Немаловажную роль в удовлетворении запроса арендатора о предоставлении большего по площади помещения играет отношение между управляющей компанией и арендатором. Если договор аренды подписан на ранних стадиях работы над проектом, то у таких арендаторов больше шансов получить хорошее помещение в ТЦ, так как у управляющей компании сложились с ними хорошие и доверительные отношения», – добавляет Максим Гасиев.

Проводя ротацию, не стоит забывать, что она, как и любой другой процесс, имеет и негативные последствия. Для того чтобы свести их к минимуму, УК должна тщательно продумать все параметры нового tenants-mix. При этом важнее всего не ошибиться с выбором новой марки, убедить оператора в том, что условия сотрудничества взаимовыгодны, и разместить магазин в нужном месте. В противном случае его присутствие в ТЦ может вызвать обратную реакцию – отток покупателей из комплекса в целом, либо из определенной его части. «Понятно, что перемещение крупного оператора, генерирующего значительные покупательские потоки, может вызвать негативную реакцию у других арендаторов, однако это вопрос исключительно коммерческий и решается путем переговоров», – комментирует Сергей Зур.

Впрочем, при правильной «перетасовке» рост посещаемости всего ТЦ вполне может подтянуть и посещаемость проблемных зон. «Если расчеты оптимальной схемы размещения арендаторов в ТЦ (для подобной оценки строятся специальные математические модели) произведены верно, то можно увеличить посещаемость отдельных зон объекта на треть и выше», – отмечает руководитель торгово-развлекательного направления департамента консалтинга GVA Sawyer Васюткин Андрей.

С другой стороны, при неправильно сформированном пуле арендаторов может произойти обратный эффект – торговый комплекс может потерять часть своих постоянных посетителей и не обзавестись новой целевой аудиторией. Нередко такие печальные последствия приводят к закрытию или полному переоборудованию торгового объекта.

«Неправильно подобранный пул арендаторов может затмить эффект продвижения комплекса, искусственно создать отток посетителей, отрицательный имидж среди потенциальных арендаторов. Подбором пула арендаторов должны заниматься специалисты, т.к. необходимо соблюдать пропорцию между «якорными» арендаторами, генерирующими основной поток посетителей, средними компаниями сетевых брэндов и небольшими единичными арендаторами. При соблюдении этих условий поток покупателей будет высоким», – комментирует Юрий Юдаков.

Кому не живется спокойно

И все-таки большинство УК проводят периодическую ротацию арендаторов, даже если поток посетителей в ТЦ довольно большой. В основном это происходит, когда арендодатель хочет переориентировать ТЦ на другую покупательскую аудиторию или когда УК намерена избавиться от неприбыльных арендаторов.

«Проводить периодическую ротацию арендаторов однозначно нужно. В период бурного роста рынка «застой на объекте» смерти подобен. Единственное, что пока спасает ситуацию и позволяет крупным торговым комплексам не суетиться, – это то обстоятельство, что рынок сегодня принадлежит арендодателю, а не арендатору, и очень многие просчеты и ошибки сходят ему (арендодателю) с рук», – считает Дмитрий Степовой.

С ним соглашается и Максим Гасиев. По его мнению, УК всегда должна думать об интересах посетителей, поэтому, даже если ТЦ работает хорошо, периодически нужно проводить смену арендаторов для того, чтобы поддерживать интерес покупателей.

«Ротацию арендаторов периодически обязательно нужно проводить, потому что на рынок выходят новые марки, которые могут быть интересны покупателям, и хорошо, чтобы они были представлены в ТЦ. Новый брэнд – это свежее веяние для ТЦ, впрочем, «якорных» арендаторов, которые долго и хорошо работают в ТЦ, менять все же не следует», – отмечает Максим Гасиев.

Специалисты рынка торговой недвижимости также считают, что ротация арендаторов идет торговому объекту только на пользу в случае, если она не превышает определенный показатель.

«В принципе периодические обновления состава арендаторов ТЦ (через определенное количество лет эксплуатации) полезны для его здоровья – если перевести это на среднегодовой уровень, то показатель составит 3–5%», – комментирует Андрей Васюткин.

Дмитрий Степовой в свою очередь считает, что в России показатель ротации арендаторов весьма размыт. «Показатели существуют, но для нашей российской (или точнее сказать – московской) действительности они не являются теми индикаторами стабильности и доходности бизнеса, какими мы их привыкли видеть на страницах учебников или на западном рынке», – заявил он.

С другой стороны, некоторые участники рынка придерживаются мнения, что лучшее – враг хорошего. По их мнению, если ТЦ успешен, проводить ротацию арендаторов в нем не нужно.

«Если собственника устраивают показатели арендного сбора, а арендаторов – посещаемость магазинов, объем продаж, то необходимости в ротации нет», – уверен Андрей Васюткин. С ним солидарен и Евгений Оболенцев. «Если ТЦ успешный, нет необходимости в периодической ротации арендаторов. Но, если обратить внимание на стандартные сроки договоров в успешно управляемых ТЦ, можно отметить, что многие маленькие арендаторы и/или киоски подписаны на срок менее года, что дает возможность арендодателю осуществлять небольшую ротацию и таким образом со временем менять облик комплекса по своему усмотрению», – отметил он.

Впрочем, есть и более категоричные мнения о том, что ротация арендаторов может негативно сказаться на работе ТЦ в целом.

«Высокая ротация арендаторов ведет к финансовым убыткам и создает плохую репутацию торговому центру. Если она достигает уровня 5–10%, следует задуматься и пересмотреть свои отношения с арендаторами. В случае, когда ротация превышает 10% – необходимо принимать экстренные меры реагирования», – считает Юрий Юдаков.

Как бы там ни было, ротация арендаторов – это всегда риск, который на себя берет УК. И стоит ее проводить или нет, в большинстве случаев зависит от конкретных ситуаций.

Анастасия Кременчук для Арендатор.ру