Тернистый путь арендатора

Предпосылки для гармоничного сосуществования всех «обитателей» ТЦ и его владельца закладываются еще на этапе разработки концепции объекта. При этом необходимость соответствовать современному уровню требует от девелоперов серьезнейшего отношения к подбору будущих арендаторов своих помещений и предоставления им хороших условий для работы.

Точка отсчета

Чем руководствуется торговый оператор, когда рассматривает перспективу своего присутствия в том или ином ТЦ? Большинство экспертов считает, что первостепенное значение имеет местоположение объекта, от которого на 60–80% зависит его благополучие. Однако следует учесть, что иногда даже построенные в хороших местах ТЦ не пользуются вниманием покупателей. Очевидно, что при формировании концепции таких предприятий были допущены серьезные ошибки, не было четкого понимания природы покупательских потоков внутри здания, в соответствии с которым следовало размещать те или иные магазины.

И напротив, грамотно выбранная концепция может «вытянуть» даже не совсем удачно расположенный объект. Например, по словам Мете Догуоглу, заместителя генерального директора компании «Рамэнка», участок, на котором строился «Рамстор» на Шереметьевской улице в 1998 г., в то время считался практически бесперспективным, а сейчас это один из самых популярных ТЦ в Москве. Правда, как считают некоторые эксперты, когда объект вышел на рынок, у него практически не было конкурентов. А сегодня, в частности, из-за постоянных автомобильных пробок на Шереметьевской улице он постепенно теряет признание покупателей.

Большая парковка, современный дизайн помещений, система безопасности, удобная планировка (без тупиков и закоулков)… Все это, кажется, очевидные вещи, которые важны для арендатора.

Понятно, что арендатор в свою очередь должен соответствовать концепции ТЦ. По словам Андрея Любимова, заместителя главы представительства компании «Вейклин Промоушнз Лимитед» (ТК «Золотой Вавилон»), в идеальном случае концепцию разрабатывает профессиональная консалтинговая компания, и она же на этапе проектирования и в первые месяцы после открытия ТЦ занимается многими вопросами аренды. Далее функции взаимодействия с арендаторами переходят непосредственно к девелоперу и управляющей компании.

«Основные критерии при подборе арендаторов у всех девелоперов примерно одинаковые, — говорит Андрей Любимов, — это их репутация, известность на рынке. Лучше, если ритейлер будет сетевой. Обязательно нужно учитывать профиль операторов и необходимость представления различных групп товаров в разумных пропорциях. Арендатор должен соответствовать уровню ставок в данном ТЦ и даже быть готовым осилить их повышение. В ряде случаев предоставляются скидки операторам в зависимости от заинтересованности в них владельца ТЦ, причем не постоянные, а только на время их «раскрутки».

В поисках «золотой середины»

Проблемы взаимоотношений девелоперов и потенциальных арендаторов часто возникают еще на стадии проектирования ТЦ, когда разрабатывается предварительная концепция. На этой стадии общий проект необходимо приводить в соответствие с задумками арендаторов с учетом того, что отделку помещения, системы внутренней инженерии многие из них предпочитают делать сами.

«Иногда бывает очень сложно увязать интересы арендатора, управляющей компании и строителей, — говорит Алексей Панфилов, председатель правления КБ «Гарант-Инвест» (инвестор ТК «Галерея Аэропорт»), — когда при возведении объекта или даже при его завершении арендаторы начинают дополнять и перекраивать свои проекты. В результате часто приходится переделывать общие инженерные системы. Есть масса примеров, когда в уже открытом центре оборудуют, скажем, дополнительную вентиляцию или другие инженерные коммуникации. И все это на глазах у покупателей».

Очень часто новые арендаторы не соблюдают сроков отделки и ремонта помещений, соответственно переносится начало оплаты аренды. Между тем, по словам Наталии Орешиной, директора компании «Стайлз энд Рябокобылко», девелоперы порой грешат тем, что на стадии заезда арендаторов в ТЦ отводят им для освоения помещений такие сроки, в которые порой уложиться просто нереально.

Еще одна проблема, по мнению Алексея Панфилова, заключается в том, что торговые операторы часто весьма поверхностно относятся к предварительным соглашениям, которые заключают с владельцами ТЦ или управляющей компанией, впоследствии с легкостью отказываясь от своих обязательств, в том числе и письменных. Иногда это приводит к тому, что девелоперу приходится частично пересматривать концепцию.

Бывает, что оператором выбран очень удачный товар для определенной целевой группы посетителей ТЦ, но дизайн его торговой точки настолько слаб, что может отпугивать покупателя. Либо, наоборот, магазин получается красивый, однако ассортимент выбран неудачный и надолго залеживается на полках. Не все арендаторы просчитывают свои возможности в рамках концепции того или иного центра. Подписав договор на определенную ставку, обустроив затем свой магазин и начав работать, они понимают, что в чем-то ошиблись и что выплачивать оговоренную сумму им будет трудно. При этом «крайним» оказывается девелопер, у которого начинают выторговывать скидки, угрожая освободить помещение.

С другой стороны, у арендаторов имеются свои требования и претензии. Например, для известных торговых марок важно, чтобы даже их не столь именитые соседи по торговым площадям соответствовали высокому уровню. «При этом ТЦ, — говорит Андрей Григорьев, глава представительства Benetton Group в странах СНГ и Балтии, — должен быть готов рассматривать отдельную площадь как магазин со своим собственным имиджем. Когда ТЦ начинает гнуть свою линию, мол, мы уже заплатили за канадский мрамор во всех помещениях или — купили для всех венецианские люстры, естественно, записывая издержки на счет операторов, это глупость».

Как считает Наталия Орешина, в свою очередь арендаторы в первое время после открытия ТЦ не должны быть особенно требовательны в своих ожиданиях по отношению к его посещаемости, так как на привлечение покупательских потоков практически любому новому ТЦ нужно время.

Многие вопросы взаимодействия с арендаторами девелопер и управляющая компания решают и в рабочем порядке — после начала эксплуатации ТЦ. По словам Валентина Севостьянова, генерального директора управляющей компании «Дельта-сервис» (ТК «Золотой Вавилон»), при этом самыми распространенными «изъянами» арендаторов являются задержка арендной платы, недостаточная квалификация продавцов, несоблюдение общего режима ТЦ. В рамках договора предусматриваются штрафные санкции за нарушения. «Однако пускать их в ход следует только в крайних случаях, — говорит Валентин Севостьянов. — Важно создать здоровый климат и атмосферу взаимного уважения между торговыми операторами, арендодателем и управляющей компанией».

Дружба дружбой, а деньги…

Неудивительно, что один из главных спорных вопросов касается денег. Сколько брать и сколько платить за аренду? Сейчас размеры ставок в Москве, где рынок ТЦ можно считать относительно сформировавшимся, в целом существенно превышают среднеевропейский уровень (см. статью: Арендная площадь чудес. — «Молл», 2003. — №1).

С оглядкой на столицу, несколько скорректировав цифры на местный лад, взять по максимуму пытаются и некоторые региональные девелоперы. Большую проблему представляет собой и несоответствие планов владельцев ТЦ относительно прибыльности их предприятий и реальных рыночных условий, возможностей арендаторов.

«Сейчас, — говорит Андрей Григорьев, — из регионов приходит масса предложений занять арендные места, причем от удачных, на первый взгляд, ТЦ, расположенных в хороших местах и предлагающих подходящие форматы магазинов. Многие компании вынуждены с ними соглашаться, хотя цены неадекватны. Benetton давно существует во многих городах и независимо от ТЦ, наши точки расположены всегда на самых лучших позициях. И мы прекрасно понимаем, сколько должна стоить аренда в ТЦ, чтобы торговое предприятие могло хотя бы сохранить те финансовые показатели, которые имело на протяжении многих лет».

Но ведь есть и компании, недавно вышедшие на рынок, которым нужно открыть свои магазины любыми средствами. Между тем все хорошие места, особенно в центральной части крупных городов, уже давно заняты, найти помещение для магазина нужного формата почти невозможно. Такие операторы вынуждены идти в «раскрученные» ТЦ на их условиях, возможно, на первое время отказываясь от прибыли и рискуя в надежде на хороший результат.

Справедливости ради надо сказать, что порой у девелоперов не остается выбора — они вынуждены стремиться к тому, чтобы проект как можно быстрее окупился. Как правило, около 30% средств, которые необходимы для реализации начальной стадии проекта, застройщики ТЦ выкладывают из собственного кармана. Когда появляется реальная стройплощадка — деньги привлекаются чаще всего в виде кредитов. По словам Константина Мирзаянца, генерального директора девелоперской компании «Русские торговые сети», беда в том, что в России пока нет «дешевых денег«. Все, кто дает средства на строительство ТЦ, ориентируются на то, что вернут их быстро и с большой выгодой для себя. Европейские финансовые институты, приходя в Россию, играют по местным правилам, сильно не снижая своих процентных ставок. Между тем ритейлеры желают платить по счетам, к которым привыкли на Западе. Многие мировые торговые компании давно бы уже вышли на российский рынок, если бы для них здесь были построены соответствующие площади. Однако они хотят арендовать их по цене меньше 100 USD за кв.м.

«Но тогда мы несколько лет будем работать только на то, чтобы отдавать проценты за привлеченные средства, — говорит Константин Мирзаянц. — Когда мы сможем брать деньги, скажем, под 5%, мы будем запрашивать за аренду меньшую цену. Но пока ставка привлечения финансов в три раза выше». Образно говоря, такое же количество шкур приходится драть с арендатора.

Другое дело, что у нас даже владельцы объектов, по всем признакам относящихся скорее к колхозному рынку, при расчетах арендной ставки опираются на западный опыт. Как считает Андрей Григорьев, для России такой подход к вопросу является ошибочным. Успешные ТЦ, которые могут работать по европейским правилам, даже в Москве можно пересчитать по пальцам. Например, такие, как «Охотный ряд», «Атриум» в Москве, еще некоторые. Но остальным равняться на них сегодня при определении арендных ставок — все равно что пытаться сдать квартиру в «хрущевке» по цене элитных апартаментов. «Я считаю, что девелоперы, особенно в регионах, во многом идут на поводу у консалтинговых компаний, которые «притягивают» статистические данные и анализ рынка, а значит, и начисление арендной платы к западным методикам, — говорит Андрей Григорьев. — Это большая ошибка. Предложение должно быть адекватно реальным условиям, степени зрелости рынка, покупательской способности».

Сейчас девелоперы идут на то, чтобы заменять арендные ставки процентом с товарооборота, деля риски с торговыми компаниями, что широко распространено на Западе. Но пока даже на самом «продвинутом» московском рынке эта практика приживается довольно медленно. По словам Мишеля Паскалиса, управляющего директора по Центральной и Восточной Европе компании «Джонс Лэнг ЛаСаль», расчет аренды с оборота довольно трудно использовать там, где выступают в разных лицах владелец ТЦ и структура, которая давала деньги на его строительство, так как последняя не имеет возможности должным образом контролировать деятельность предприятия. А доверительных отношений и прозрачности рынка в России ждать, очевидно, придется еще долго.

Ловись, арендатор, большой и маленький

Это все в целом. В частности же, безусловно, нужен дифференцированный подход к ситуации в Москве, Санкт-Петербурге и регионах, конкретных ТЦ в зависимости от потребностей арендаторов в площади, их позиций на рынке, от того, чем они, собственно, торгуют…

Понятно, что с крупными и мелкими арендаторами девелопер работает на разных условиях: «якорям», которые делают погоду в ТЦ, другим операторам, создающим ему хорошее реноме, предоставляются скидки и другие преференции. Более «скромным» по арендуемой площади или по значимости магазинам чаще всего приходится платить по полной программе. При этом они гораздо больше страдают от ошибок управления ТЦ. «Крупному якорному оператору, — считает Константин Мирзаянц, — по существу не так важно, насколько правильно разработана концепция всего ТЦ. Если у него самого она достаточно четкая, если есть известный брэнд, то он способен самостоятельно привлекать покупательские потоки. Другое дело — мелкие арендаторы. Если они не попадают на «проходное» место в ТЦ, то их оборот может снизиться до такой степени, что прибыли не хватит на покрытие издержек. В центрах, где такая ситуация имеет место, арендные ставки снижаются, возникают сложности с привлечением операторов и их ротацией».

С другой стороны, компаниям, которым не нужны большие площади, легче при выборе мест. По словам Алексея Максимова, генерального директора компании DIXIS, например, специфика торговли сотовыми телефонами и аксессуарами позволяет широко варьировать места и формат торговых точек. При том что в среднем площадь магазинов компании составляет 50–70 кв.м, широко используется стандарт «лайт» — киоск площадью 10–15 кв.м. В ряде случаев, например, там, где есть дефицит мест, или в универсамах и гастрономах «советского образца» это очень удобно.

Успешное решение

На сегодняшний день Россия пока плохо обеспечена торговыми площадями, но темпы развития взяты достаточно высокие. И не всегда ритейлеры за ними успевают. Порой для развития торговых точек на всех оптимальных местах ритейлерам не хватает капитала, административных ресурсов, проявляется недостаток квалифицированных кадров.

Все это наслаивается и на изменения покупательской ориентации. Если раньше люди за покупками ехали в центр, в «знаковые» для столицы ГУМ, ЦУМ, «Детский мир», то сейчас появились ТЦ, которые перераспределили покупательские потоки. Это небольшие торговые центры или гигантские моллы, куда люди приезжают на целый день.

Ритейлер при выборе места должен это учитывать. ГУМ, например, утрачивает свои позиции. По данным Benetton, коммерческий результат на территории этого «монстра» торговли все хуже и хуже.

Много вполне обоснованных претензий со стороны западных операторов, привыкших к мировым стандартам качества и ценам. Наиболее успешно в этих условиях подстраивается «Рамэнка», проводя гибкую политику, выступая на рынке в разных случаях то в роли застройщика и арендодателя, то арендатора, а где-то приобретая торговые площади. Более известные мировые ритейлеры — «Метро», «Марткауф», «ИКЕА», «Реал» (который в скором времени планирует выйти на наш рынок) — предпочитают строить свои объекты соответствующего формата сами.

Капля в море

По словам Алексея Максимова, в отличие от Москвы в других городах, даже в Санкт-Петербурге ситуация довольно неоднозначная. Дефицит торговых площадей там катастрофический. Достаточно привести пример. На одной из самых протяженных трасс Санкт-Петербурга — Московском шоссе — от центра города до выезда за его пределы на 20–30 км чрезвычайно трудно купить даже продукты.

Между тем в регионах уже есть много проектов, за которыми стоят реальные деньги. Беда в том, что за осуществление всего девелоперского цикла во многих случаях берутся местные строительные компании, которые, как правило, слабо представляют специфику торгового бизнеса. В результате у них получаются несуразные гигантские объекты, странно спроектированные, напоминающие колхозный рынок. Плохо то, что ошибки тиражируются. Причем в условиях нехватки торговых мест арендные ставки там превышают все разумные пределы. Но у операторов не остается выбора. Существуют московские компании, такие как «МИГ», есть региональные профессиональные девелоперы, специализирующиеся на торговой недвижимости и развивающие свои проекты в регионах. Но количество их проектов пока — капля в море.

«Есть еще одна проблема, — говорит Алексей Максимов, — Москва и Санкт-Петербург относительно удобны и прозрачны для торговых компаний с точки зрения логистики, управления, представления о рынке. Ситуация в регионах продолжает оставаться непонятной. Получается, что при полном дефиците торговых площадей не хватает крупных ритейлеров. Есть большие проблемы и с привлечением якорных арендаторов. Их решают, «засаживая» на торговые площади местных операторов уровня ПБОЮЛ. По всей вероятности, нужно пройти долгий путь проб и ошибок, чтобы неуспешные, неформатные, некачественные объекты были вытеснены с рынка».