Навстречу покупателю

Шведская компания «ИКЕА» представляет собой предприятие, сочетающее в одном лице производителя, девелопера и оператора розничной торговли. Компания инвестирует в строительство «МЕГА Моллов для всей семьи». Это самый масштабный российский проект в розничной торговле, совмещающий в себе все функции семейного развлекательного комплекса и гипермаркета.

Господин Франко Толлардо, заместитель генерального менеджера «МЕГА Молл центра», любезно согласился побеседовать с Татьяной Максимовой, главным редактором журнала «Молл» и Светланой Граудт, специальным корреспондентом.

— Уважаемый господин Франко, изменилась ли концепция «МЕГА Молл-I» с момента его существования по сегодняшний день?

— Наша главная оригинальная концепция не изменилась. Когда «ИКЕА» начала разрабатывать проект комплекса в России, то она думала о семье. Поэтому он и получил название «МЕГА Молл для всей семьи». Мы ориентируемся на семью представителей среднего класса. Эта идея была, есть и будет.

Но то, что меняется день ото дня, — это практические аспекты, когда мы что-то строим или внедряем. «Мега» как молл для всей семьи — новичок в Москве в отличие от «ИКЕА», которая находится здесь уже несколько лет. В России «Мега» — первый подобный проект, разработанный «ИКЕА». Но объекта такого размаха в России до сих пор не было. В прошлом году «ИКЕА» запустила масштабную программу развития. В данный момент мы уже ведем работу над «Мегой-II», которая откроется в Химках рядом с магазином «ИКЕА». Там же будет расположен и немецкий магазин Оbi.

Повторюсь: наша философия не изменилась, но при ее практическом применении нам необходимо учитывать российскую действительность, и менталитет, и состояние общества.

«Мега-I» уже является самым крупным проектом. Открыты 220 магазинов. В 2004 г. появится новое крыло, где разместятся «Калинка Стокманн» и еще 20 магазинов.

— В чем отличие российских ТЦ от зарубежных?

— Главное различие между Россией и Западом в том, что там все, что бы ты ни делал, делаешь ради дохода. А здесь, я вас уверяю, все существенные расходы берет на себя арендодатель — «ИКЕА». Предлагая такие услуги, мы хотим привлечь всех членов семьи — от малыша до дедушки.

Что это за услуги? Например, бесплатные автобусы от метро. Мы перевозим 10 тыс. человек каждый рабочий день и 25 тыс. человек в выходные. У нас есть бесплатная парковка. В «Меге» работает бесплатный каток. Это единственный каток в Москве, который открыт круглогодично.

Хотел бы еще упомянуть большую игровую комнату для детей, где они могут находиться, пока родители ходят по магазинам.

В процессе работы мы узнаём о новых требованиях москвичей, их ожиданиях. Например, мы меняем рекламную концепцию, то, как мы общаемся с потенциальными покупателями, некоторые внутренние правила — и все для того, чтобы сделать это место более удобным и безопасным для покупателей.

Здешний рынок только открывается для западных систем. Мы не пытаемся изменить ваш менталитет. Сейчас вы узнаёте, что такое западный мир, и мы приносим вам самое лучшее из западного мира и стараемся, чтобы этот опыт как можно больше соответствовал вашим ожиданиям.

— «Мега» работает здесь уже несколько месяцев. Способствуют ли росту числа покупателей бесплатные услуги? Оправдывают ли они себя?

— Мы открылись в декабре 2002 г. после большого строительства. Для нас это был удивительный опыт. «Мега» начала работать тогда, когда на дворе стояла очень холодная и суровая зима. Мы столкнулись с огромным количеством практических и технических проблем. К счастью, нам удалось их преодолеть. Весь комплекс был построен меньше чем за год. Не скрою, довольно сложно управлять розничной торговлей и одновременно строить.

Да, мы считаем, что бесплатные услуги оправданы. Одним из основных факторов успеха «Меги» в Москве является то, что мы очень отличаемся от других торговых предприятий, и не только размером. Но «больше» не всегда значит «лучше». Мы пытаемся быть лучше конкурентов не только во внутреннем убранстве ТЦ, его атмосфере или предлагаемых развлечениях. Мы хотим сделать это место более дружелюбным для покупателей. Может, вы заметили, что у нас есть охранники, как и в любом другом ТЦ. Но мы не используем слово «охранники». Это — распорядители. У них нет оружия. Они просто патрулируют территорию ТЦ, следят за всем и, если нужно, то пресекают нарушения. Они здесь для того, чтобы помогать посетителям. Даже их форма не похожа на форму обыкновенного российского охранника. Мы не хотим, чтобы их боялись.

— Известно, что «Мега» открывает филиалы не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге. Будут ли открываться «Моллы» в других городах России?

— Это произойдет там, где «ИКЕА» откроет свои магазины. Но пока мы не уверены, что есть другие города в России, где мы могли бы построить ТЦ такого же масштаба, как и «Мега». Даже Екатеринбург или Нижний Новгород с населением в миллион человек каждый — недостаточно большие города для центра такого размера, там недостаточный потенциал. У «ИКЕА» есть программа, согласно которой будут основаны магазины «ИКЕА» примерно в 12 российских городах — от Владивостока до Екатеринбурга.

Санкт-Петербург — совсем другое дело. Во-первых, это большой город, его посещает много туристов, он быстро растет и развивается. Поэтому пока «ИКЕА» планирует построить ТЦ только в Москве и Санкт-Петербурге. Это произойдет в течение следующих 2—3 лет. Ну а в будущем все возможно. Мы уверены, что Россия за 10 лет очень изменится, значит, есть потенциал для роста во многих других городах, в отношении которых у нас пока нет планов, но я не исключаю, что они могут появиться в будущем.

Конечно, Москва — это город номер один для нас потому, что розничный рынок здесь еще недостаточно развит по сравнению с Западом. Например, в Лондоне больше нет места для строительства новых объектов. Здесь же до полного насыщения рынка можно построить еще 10–15 крупных ТЦ.

Кроме того, постоянно растет покупательская способность, увеличивается количество представителей среднего класса, который зарабатывает и тратит все больше денег.

— Господин Франко, наверное, «Меге» как масштабному и новому проекту было сложно самим подбирать арендаторов. Кто и как помогал вам в этом деле?

— У нас есть внутренний отдел лизинга, который полностью посвящен поиску и отбору потенциальных арендаторов, согласованием и подписанием договоров. Вначале, как Вы заметили, было очень сложно этим заниматься. Было трудно привлечь сюда большие торговые компании. Когда ты подписал контракт с таким арендатором, и все остальные компании потянутся — ведь они не хотят остаться за бортом. В прошлом году, после того как мы заключили договоры с компаниями «Ашан», «Техносила», «Спортмастер», ZARA, стало легко. Например, мы уже сдали на 60% площадей «Мега-II», которая должна открыться в ближайшем будущем. Арендаторы уже знают, что за этим проектом стоит сильное желание «ИКЕА» развить свой рынок. «ИКЕА» вкладывает огромные финансовые и человеческие ресурсы в России. Вначале у нас было много проблем, но арендаторы видят, что нам удалось их решить. Мы помогаем им расширить свой бизнес. Мы проводим курсы, основали Мега-университет, мы привлекли нового арендатора, компанию Obi, открыли «КиноСтар». Это придает уверенности в нас нашим старым и новым арендаторам.

— Каково соотношение сетевых и несетевых магазинов в комплексе?

— Сегодня в Москве есть группа арендаторов, которые снимают помещения везде, практически в каждом ТЦ. Если Вы пойдете в «Атриум», «Манеж» или «Рамстор», Вы увидите там одни и те же магазины. Здесь их больше, и они располагаются на обширной площади. Мы намерены увеличить этот рынок. Мы хотим привести сюда новые магазины и также помочь небольшим компаниям расти вместе с «МЕГА Моллом».

Нам бы не хотелось, чтобы по всей Москве были одни и те же магазины. В Москве есть условия для роста всех арендаторов любого формата, поэтому практически каждый месяц сюда приходят новые компании. Обращая внимание на большие брэнды, мы хотим видеть здесь и новые компании, потому что мы верим, что здесь у них есть будущее.

Пока в «Меге» большинство арендаторов — крупные сетевые магазины, такие как «Л’Этуаль», «Дуглас-Риволи», «ДжамильКо» и другие. Есть и отдельные магазины, которые можно увидеть только здесь. Вначале мы уделяли внимание только нескольким категориям покупателей. Но потом поняли, что нам чего-то не хватает, и стали приглашать новые компании в «Мега-I» и «Мега-II».

— Господин Франко, наш следующий вопрос касается взаимоотношений арендаторов и застройщиков. Какова разница между российскими и зарубежными моделями отношений?

— Я вижу только одно различие: нехватка опыта у многих российских арендаторов.

Все российские арендаторы и даже те магазины, которые выглядят, как иностранные, не являются полностью западными. Они просто работают по франшизе. У них максимум 10 лет опыта — «максимум» потому, что 10 лет назад ничего подобного здесь не было.

Им нужно учиться, развивать навыки. Поэтому у нас есть Мега-университет, мы предлагаем курсы по маркетингу, мерчендайзингу, украшению витрин, технике продаж и т.д.

Самое главное различие — на Западе все арендаторы очень опытные, они даже не хотят, чтобы их чему-нибудь учили. А здесь мы видим, что арендаторы действительно ценят нашу поддержку. Мы играем двойную роль: мы девелоперы и менеджеры и одновременно оказываем поддержку нашим арендаторам. Это очень необычно, и такое никогда не встречается в Европе или Америке. Там компании платят за аренду, а арендодатель только занимается управлением ТЦ. Там нет партнерства. Здесь мы стараемся быть партнерами с нашими арендаторами.

— Используете ли вы услуги консультантов по недвижимости?

— Как раньше, так и сейчас мы используем услуги специалистов в области недвижимости и торговли при подборе новых арендаторов. Вначале у нас не было ни опыта, ни знаний о российском рынке, поэтому мы сотрудничали с такими компаниями, как «Джонс Лэнг ЛаСаль», «Стайлз энд Рябокобылко». Теперь мы работаем с ними все меньше и меньше, так как мы владеем знаниями о российском рынке. Отделу недвижимости, который занимается разработкой ТЦ в России, почти 2 года. Это растущая организация. В «Меге-I» целая команда из 50 человек, кроме управленцев, они занимаются дизайном, сдачей площадей в аренду, решают административные вопросы…Такие отделы растут пропорционально росту бизнеса.

Открытие «Меги-II» в Москве и «Меги» в Санкт-Петербурге означает еще больше работы. Мы следуем за «ИКЕА». Если четыре года назад там работали 200–300 сотрудников, то сейчас в «ИКЕА» — почти 2 тыс. человек.

— Как вы регулируете арендную политику в отношении якорных и неякорных арендаторов?

— Мы гибко используем 4 вида контрактов в зависимости от размера и важности арендатора. Сейчас у нас 6 якорных арендаторов («Ашан», «ИКЕА», «КиноСтар», Obi, «Техносила», «Калинка Стокманн»). Есть просто большие магазины, такие как «Спортмастер», «Детский мир». Затем идут магазины среднего размера, а также маленькие, которые могут или постоянно находиться на одном и том же месте, или перемещаться по коридорам в общественных местах.

У нас есть специально разработанный контракт для каждого из таких арендаторов. Но, согласно нашей философии, в каждом случае будет составляться индивидуальный контракт. Если у арендатора есть определенные нужды, мы будем оговаривать наиболее подходящие для него условия. Стандартного контракта у нас нет.

— Господин Франко, а существуют ли «черные» списки «плохих» арендаторов?

— У нас нет «черного» списка, но есть список «очередников». Нам очень легко заменить арендатора. Конечно, есть магазины, у которых очень хорошо идут дела, есть те, у которых похуже, и несколько, у которых дела не в порядке. Если они не платят аренду, то, согласно условиям контракта, мы их выселяем. Пока у нас очень медленный оборот арендаторов. За первые 10 месяцев существования закрылось меньше десятка магазинов. Это 5% от общего числа арендаторов. Для первого года работы это крайне низкий оборот.

На разные ситуации мы и реагируем по-разному. Если мы видим, что у арендатора трудности не по его вине, ему нужна поддержка, тогда мы можем дать ему отсрочку на 3 или 6 месяцев. Но если мы видим, что это недобросовестный магазин, то мы прекращаем с ним сотрудничество.

— Спасибо за интересную беседу.

После завершения строительства нового крыла «Меги», «Калинки Стокманн» и других магазинов общая площадь составит более 200 тыс. кв.м. Из них арендуемые площади — не менее 150 тыс. кв.м. Три четверти всей площади сдается в аренду. Оставшаяся часть –общественные места, коридоры, подсобные помещения и т.д.