Евгений Мовчан: "Мы выигрываем от роста темпов жилого строительства"

DIY-рынок падает в России уже третий год подряд. Малые игроки уходят из бизнеса или поглощаются крупными компаниями. Одним из факторов сохранения и усиления позиций в этом сегменте ритейла стала способность консолидации спроса B2B и B2С в одних руках. О том, почему в условиях стагнации рынка особенно важно уметь работать со всеми типами клиентов, мы побеседовали с генеральным директором СТД "Петрович" Евгением Мовчаном.

Как вы оцениваете изменения в сегменте DIY за последние несколько лет?

Во-первых, хочу отметить, что наша сеть — это не классический DIY-ритейлер. Нашими основными клиентами всегда были и по-прежнему остаются профессионалы строительного рынка: крупные и средние строительные компании, бригадиры и прорабы. То есть мы работаем в сегменте B2B с оптовыми клиентами — девелоперами, застройщиками и небольшими строительными компаниями — а также в сегменте B2C, иными словами с теми самыми DIY-клиентами. 

Рынок DIY уже третий год подряд показывает падение. И это, конечно, факт печальный, хотя наша сеть все эти годы растет по показателю Like-for-Like. Да, падение рынка связано с непростой экономической ситуацией в стране и снижением реальных доходов населения. Но есть и структурные изменения спроса. В последнее время растет доля квартир, сдающихся с чистовой отделкой. И вместо DIY-клиентов строительные материалы все больше покупают оптом строительные компании, осуществляющие работы по отделке в новостройках.

Так как у нас есть два направления продаж — чистый DIY и В2В — то мы можем наблюдать тенденцию перераспределения спроса между сжимающимся DIY и растущим оптом. На данный момент примерно треть оборота нашей компании приходится на оптовые продажи небольшим строительным организациям, которые работают на субподряде у застройщиков.

Как изменения в темпах жилого строительства и продажах квартир влияют на динамику продаж в вашей сфере торговли?

Очевидно, что чем больше строится жилья, тем больше у нас продаж. Если в эксплуатацию вводится больше жилья без отделки, то растет сегмент DIY. А если больше строится квартир с отделкой, то растут наши продажи В2В. Мы в любом случае выигрываем от роста темпов жилого строительства.

Насколько последние экономические тенденции в виде снижения покупательской способности населения и курса валют повлияли на формат спроса и закупок в вашей сети?

В ассортименте нашей сети всегда подавляющее большинство составляли "тяжелые" общестроительные материалы российского (часто местного, локального) производства. Это цемент, сухие строительные смеси, лесопиломатериалы и так далее. Однако в нашей ассортиментной матрице в последнее время была существенно увеличена линейка инженерии и отделочных материалов, так как за DIY-клиентов мы боремся с крупными иностранными сетями. Мы расширили ассортимент инженерной сантехники, ламината, паркета, керамогранита, плитки и обоев. И в этих категориях доля российских товаров стала доминировать.

Как вы оцениваете уровень и тенденции развития конкуренции в сфере DIY?

Безусловно, рынок укрупняется, и доли более слабых игроков поглощаются сильными. Понятно, что если мы растем, например, на своем домашнем рынке СЗФО, когда он падает, значит, мы отъедаем у кого-то его долю. Это в первую очередь происходит за счет того, что мы предлагаем лучший сервис, в том числе для ведения строительного бизнеса.

Каких успехов удалось добиться в Московском регионе, где вы начали развивать бизнес несколько лет назад?

На столичный рынок мы вышли в 2015 году, то есть работаем на нем уже третий год. И без ложной скромности надо сказать, что выход туда оказался довольно успешным. Так, в этом году мы планируем вырасти в два раза по сравнению с 2016 годом. В Москве и Московской области у нас уже действует три строительных центра, и в этом году откроется еще один такой объект.

Наша доля на московском рынке пока небольшая, поэтому бренд сети не так широко известен, как в СЗФО. Благодаря телевизионной рекламной кампании мы широко заявили о себе как об интернет-магазине стройтоваров в сегменте DIY. Но в Москве не все знают, что мы работаем на рынке B2B. Хотя это направление у нас заметно растет и в столице. Нашими клиентами уже являются крупнейшие российские застройщики.

Насколько работа и развитие в столичном регионе отличаются от петербургского опыта?

Московский рынок пока еще менее клиентоориентирован по сравнению с петербургским. Клиентам предлагается гораздо меньше сервисов, и по-прежнему очень популярны дикие форматы торговли, например, строительные рынки. Клиенты не привыкли к сервису. Так, например, в Москве мы доставляем заказ за пять часов. И возвращаем клиенту деньги, если не успели вовремя доставить заказ. Такие случаи у нас крайне редки, но случаются. А клиенты в Москве удивляются и не хотят брать эти деньги.

Насколько концептуально консервативен или, напротив, склонен к модернизации сегмент DIY?

Мы работаем над развитием и обновлением своей концепции постоянно, стараясь опережать мировой рынок "на две головы". Нам не приходится смотреть на Запад. Напротив, к нам постоянно приезжают делегации из разных мировых сетей.

Как много внимания вы уделяете технической стороне работы магазинов (внедрение VR-технологий, нового ПО, систем помощи покупателям и так далее)?

Мы не только следим за новыми технологиями, но и активно стараемся их внедрять. В настоящий момент в наших новых строительных центрах представлено 100% товарного ассортимента, а торговый зал разделен на две зоны: "купи с планшетом" и "купи с тележкой". То есть тяжелые товары, общестроительные и отделочные материалы, которые можно увидеть и потрогать, представлены в виде образцов. Их не нужно грузить в тележку и везти на кассу, а можно воспользоваться технологией покупки Touch&Beep. А небольшие товары — например, смеситель — можно взять прямо с полки и оплатить на кассе.

Принцип бесконтактной технологии покупки Touch&Beep заключается в том, что мы выдаем клиентам планшеты, при помощи которых можно отсканировать NFC-метку на понравившихся товарах. Особенно это удобно при покупке тяжелых или крупногабаритных товаров. Они просто добавляются в онлайн-заказ, который затем легко оплатить на кассе. Данной технологией могут воспользоваться покупатели не только в Москве, но и в Петербурге. Сервис вызывает большой интерес у наших клиентов, и постепенно данная технология будет внедрена во всех магазинах сети. Кроме того, в ближайшее время мы внедрим технологию, которая позволит сканировать товары в магазине и добавлять их в онлайн-корзину при помощи собственного телефона.

Какую часть вашего бизнеса занимает интернет-торговля?

Если брать только розницу, то есть DIY, оборот онлайн-продаж уже достигает 37%. Если рассматривать оптовые и розничные продажи вместе, то доля более 30%.

Насколько для DIY-сетей важно собственное производство стройматериалов и товаров?

В марте 2016 года был открыт наш завод по производству сухих строительных смесей в Колпино мощностью 18 тыс. тонн смесей в месяц. Это было сделано в первую очередь для того, чтобы не зависеть от поставщиков и обеспечить бесперебойные поставки для собственных нужд сети. В перспективе ближайших 4–5 лет мы планируем нарастить мощности. На заводе будет производиться продукция под брендами ТМ "Петролит" и "КМ".

Около 15% продукции мы планируем также реализовывать через другие сети. Сейчас как никогда покупатель чувствителен к цене, поэтому мы уверены, что товары эконом-класса будут пользоваться у строителей большим спросом. Кроме того, производство полностью автоматизировано, что в разы сокращает расходы на рабочую силу. Эти факторы позволят нам установить минимальные цены, но при этом качество продукции будет отвечать всем требованиям строителей.

Расскажите о вашем новом формате универсальных хабов?

В московском регионе мы работаем только третий год, а в Петербурге в 2017 году мы планируем занять уже четверть DIY-рынка и более 30% рынка стройматериалов в сегменте B2B. Именно этим обусловлено появление формата хабов. Новый формат был необходим нам в первую очередь для бесперебойных поставок и обеспечения постоянно растущих потребностей наших оптовых и розничных клиентов. Наш основной принцип — "все всегда в наличии". Поэтому на наших хабах всегда все есть в наличии и в необходимом объеме.  Хаб — это строительный центр на земельном участке площадью не менее 5 гектаров, включающий торговый зал площадью 3,5 тыс. кв. м, где представлено 100% ассортимента сети, и современные складские помещения площадью не менее 10 тыс. кв. м.

Каковы качественные и количественные планы развития и расширения вашей компании на ближайшее время? 

Повторюсь, что в столичном регионе в этом году мы планируем удвоить оборот и открыть четвертый строительный центр. В Питере в этом году был открыт южный хаб, а в следующем году будет открыт второй северный хаб. По итогам текущего года мы планируем нарастить выручку сети на 20% по сравнению с прошлым годом.

 Беседу вел Сергей Михайлов