Распродажи в торговых центрах. Часть I

Один из самых известных маркетинговых инструментов для увеличения трафика в торговых центрах – это распродажи. В статье речь пойдет о том, какие бывают распродажи и об особенностях их реализации.

1. Классические сезонные распродажи

Сезонные распродажи хорошо известны посетителям моллов. Это традиционный и неустаревающий инструмент для привлечения клиентов в магазины. Сезонные распродажи в России имеют два периода – январь и июль, когда распродаются зимняя и летняя коллекции одежды и обуви.

В последние годы покупательский интерес к сезонным распродажам снизился (о причинах – ниже). Но несмотря на это, они обеспечивают пики посещаемости моллов. Клиент их ожидает, а операторам они дают возможность освободить пространство магазина для презентации новой коллекции.

2. Межсезонные распродажи

Межсезонные распродажи – одна из причин снижения интереса покупателей к традиционным скидочным периодам. Они появились как антикризисная мера. С 2015-2016 гг. из-за падения спроса и покупательской способности торговля начала терять своих клиентов, и сети стали вводить скидки без привязки к традиционным периодам зима-лето. Возможность купить ту или иную вещь сразу, пусть и с меньшей скидкой, чем на традиционной распродаже, снизило зависимость покупателей от сезонных акций.
Для правильной организации и проведения межсезонного сейла в торговом центре маркетологу важно быть в контакте с магазинами, знать сезонность их товаров, пики и падения спроса, принципы ценообразования и периоды собственных акций сетей. Эти данные включаются в маркетинговый план молла, и именно на их основе можно комбинировать активности операторов и качественно проводить распродажи.

3. Ночные распродажи

Ночные распродажи были модным, но временным явлением примерно до 2014-2015 гг. Принцип действия: привлечь покупателя дополнительной скидкой, новой линейкой одежды, шоу-программой, когда он приходит в молл после традиционного времени работы торгового центра. Такой подход пользовался спросом у покупателя. Но после 2015 года, когда увеличилось число распродаж и межсезонных предложений, операторы уже не могли предоставлять достаточную скидку еще и на ночные распродажи. Поэтому постепенно этот вид перестал быть интересным как для торговых операторов, так и для покупателей.

4. Конкретные дни распродаж

День шоппинга (11 ноября), черная пятница и киберпонедельник в конце ноября – эти дни распродаж прижились в российской торговле не так давно. Однако получили активное маркетинговое продвижение и позитивный отклик у покупателя. С одной стороны, конкретные дни распродаж дают пиковую посещаемость и позволяют быстро реализовать большой объем товара, в том числе, неликвидные остатки. С другой – перед распродажей снижается активность покупателей, которые ждут скидок, чтобы купить выбранный товар по сниженной цене. Участие в этих акциях оправдано, если резкий всплеск покупок в один день может нивелировать недостаток оборотов в дни накануне.

Генеральный директор агентства маркетинговых коммуникаций PromotionRealty Виталия Львова