Пилюли для девелоперов

Сегодня девелоперы вынуждены лихорадочно искать деньги для завершения начатых проектов. И хотя инвесторы на рынке есть, их еще надо найти и убедить вложиться в недострой. На помощь застройщикам могут прийти инвестиционные консультанты. Вот только услуги их обойдутся девелоперу недешево, а гарантировать успешный результат сейчас не сможет никто.

Сегодня девелоперам все сложнее найти источники финансирования для завершения начатых проектов и расплаты с кредиторами. Если раньше особых проблем с привлечением средств у застройщиков не возникало, то теперь за каждого платежеспособного инвестора, готового выкупить проект или его часть, идет настоящая драка.

Можно ли рассчитывать в этом щекотливом вопросе на помощь консультантов? Можно, если осторожно. Большинство консалтинговых компаний уже давно оказывают услуги по инвестиционному консалтингу, хотя называть этот субсегмент рынка развитым пока сложно. По данным RRG, до кризиса на инвестиционный консалтинг приходилось лишь 10% всех услуг консультантов, сегодня эта цифра достигла уже 15% и продолжает расти. Но чем же могут помочь инвестиционные консультанты девелоперам в условиях тотального недоверия и дефицита финансирования?

С почином

«В западных странах инвестиционный консалтинг начал развиваться значительно раньше, чем в России», – признает управляющий директор Praedium Oncor International Рубен Алчуджян. По его словам, отечественный инвестконсалтинг развивался параллельно со становленим рынка коммерческой недвижимости. На начальных стадиях это направление было практически не развито, так как в девелоперских компаниях существовали внутренние небольшие подразделения, контролирующие инвестиционные потоки. И только к концу 90-х гг. на рынке стали появляться специализированные компании, профессионально предоставляющие услуги в области стратегического и инвестиционного консалтинга.

Именно с запада услуга эта пришла в Россию. Поэтому во многих случаях до сих пор инвестиционные департаменты отечественных консалтинговых компаний возглавляют именно специалисты из-за рубежа. «На западе этим занимаются специалисты, имеющие 20-25-летний опыт работы в коммерческой недвижимости, – объясняет Дэвид Годшо, CEO NAI Russia. – На нашем рынке таких кадров нет, поэтому зачастую к оказанию этих услуг у нас привлекаются западные специалисты».

По словам генерального директора «МИЭЛЬ – Коммерческая Недвижимость» Андрея Бушина, услуга инвестиционного консалтинга на рынке коммерческой недвижимости стала активно востребована в начале 2000-х годов: «К 2006-2007 годам деятельность консалтинговых компаний приобретает все большую популярность. За ней обращаются собственники объектов, девелоперы и инвесторы, которые заинтересованы в наилучшем использовании и оптимизации объекта недвижимости и получении рекомендаций по застройке земельного участка».

Что же представляет собой услуга? В первую очередь инвестиционный консалтинг следует разделить на два направления – работа с собственниками недвижимости по поиску оптимальных вариантов финансирования проекта и работа с инвесторами по подбору наиболее интересных объектов для инвестирования. «Консалтинговая компания такого рода представляет интересы сразу двух сторон: идейный автор проекта, как правило, он также выступает и в качестве владельца земли, и инвестор, который входит в проект с определенными ожидаемыми нормами рентабельности, рисков и объемами инвестиций, – рассказывает заместитель генерального директора Vesco Consulting Олег Разин. – В перечень услуг в основном входит разработка бизнес-плана, концепции и инвестиционного меморандума». «Услугу инвестиционного консалтинга в России оказывают консалтинговые и брокерские фирмы, они выступают посредниками между двумя игроками рынка, один из которых хочет строить, а другой – вкладывать», – поясняет директор департамента консалтинга London Consulting & Management Company Сергей Богданчиков.

Инвестиционный же консультант по своей сути выступает посредником между первыми и вторыми. Причем на рынке нередки ситуации, когда переговоры ведутся, по сути, между двумя консалтинговыми компаниями, одна из которых представляет интересы собственника, а другая – инвестора. Хотя бывают и ситуации, когда эти функции выполняет одна и та же фирма. Возникает ли в этом случае конфликт интересов? В большинстве случаев этого не происходит, поскольку интересы обеих сторон представляют разные сотрудники или отделы.

Интересы инвестора, как правило, предоставляют консалтинговые компании, имеющие западные корни. Особенно, когда речь идет о европейских или американских инвестфондах. Они больше доверяют таким компаниям. Самим же девелоперам, ищущим покупателей на свои объекты, услугу инвестиционного консалтинга в большинстве случаев оказывают те же компании, которые разрабатывали для них концепцию проекта и занимались его брокериджем. Как объясняет управляющий директор Jones Lang LaSalle Владимир Пинаев, компания, которая вела весь проект, лучше всего знает его особенности и может помочь девелоперу найти оптимального инвестора для объекта с учетом его специфики.

Конспект учебника

Но почему тогда девелоперам бы самим не заняться поиском инвесторов, а фондам – поиском объектов инвестирования? Причин много. «Прибегая к услугам консультантов, – рассуждает генеральный директор компании Smart Property Константин Королев, – девелопер получает команду, основным интересом которой является защита проекта перед инвесторами и/или поиск инвестиций. У такой команды уже есть выходы на потенциальных инвесторов, опыт общения с ними. Если проект, например, изначально не подходит под требования инвестора, консультант поможет его скорректировать, сэкономив тем самым время своего клиента». А Олег Разин полагает, что девелоперы прибегают к услугам инвестиционного консалтинга, поскольку у них самих просто не хватает необходимых связей, возможностей, временных или кадровых, и опыта: «Подобная услуга является наиболее весомой гарантией того факта, что в дальнейшем тот или иной проект все-таки будет реализован». По словам директора департамента консалтинга и аналитики компании Blackwood Ольги Широковой, консультант имеет доступ к большому количеству проектов, постоянно аккумулирует и анализирует информацию как о проектах и их девелоперах, так и о спросе на эти проекты: «А именно полная и структурированная информация как о предложении, так и о спросе, на активно развивающемся рынке, где одновременно функционируют, разрабатываются и реализуются сотни проектов, позволяет принимать правильные решения».

При этом спрос на услугу формируют как крупные, так и начинающие девелоперы. «На рынке недвижимости есть устоявшаяся практика работы с консультантами, поэтому практически 100% компаний пользуются их услугами. Здесь консультант – это обязательный посредник, гарант между девелопером, партнером, банком или инвестором», – утверждает генеральный директор MACON Realty Group Илья Володько. Руководитель отдела инвестиций компании DTZ Стефано Карози считает, что на рынке есть компании, которые не обращаются к консультантам, но они в явном меньшинстве: «Молодые девелоперы обращаются к нам поскольку у них обычно нет опыта в осуществлении инвестиционных транзакций, нет полной информации об игроках на инвестиционном рынке и чаще всего нет персонала который мог бы осуществлять такие транзакции. Более опытные компании чаще всего уже имеют опыт осуществления транзакций и чаще всего у них уже есть опыт работы с инвестиционными консультантами, они знают преимущества работы с ними и даже если они знают потенциальных соинвесторов, они все равно обращаются к консультантам».

Востребованы услуги инвестиционных консультантов и среди инвесторов. «Перед инвестором, прежде всего, стоит задача принятия решения о грамотном вложении средств, – рассказывает Рубен Алчуджян. – Сложность состоит в том, что таких задач всегда множество, а ресурсы ограничены. Для принятия такого рода решений необходимо провести специальные виды оценки экономической эффективности инвестиционного проекта, в которых обосновываются способы и средства достижения поставленной производственной задачи».

«Владельцы недвижимости обращаются к консультантам, прежде всего, чтобы определить инвестиционную стратегиею, стоимость проекта, и, конечно, найти инвестора. Инвесторы обращаются к консультантам за помощью в оценке инвестиционной привлекательности проектов», – добавляет руководитель отдела инвестиций компании «Магазин Магазинов» Анна Балакина.

Опрошенные девелоперы также признаются, что часто обращаются к инвестиционным консультантам. «Правильный инвестиционный консалтинг позволяет диверсифицировать риски застройщиков и инвесторов при реализации крупных строительных проектов, – рассуждает управляющий директор «МИЭЛЬ-Новостройки» Оксана Каарма. – Услуга помогает создать проект, наиболее эффективный с точки зрения финансового результата и потребительских предпочтений». «В основном услугами инвестиционного консалтинга пользуются девелоперы, работающие в сегменте коммерческой недвижимости, так как в настоящее время инвестиционных сделок в сегменте жилой недвижимости крайне мало», – подытоживает вице-президент ADG Group Григорий Печерский.

Однако некоторые эксперты вспоминают не только позитивные итоги сотрудничества с инвестиционными консультантами. «Мы были свидетелями неудачного обращения наших партнеров к консультантам, – рассказывает Омар Гаджиев, управляющий партнер компании Panorama Estate. – Они выбрали довольно известную консалтинговую компанию, которая выставила им за свои услуги немалую сумму. Но ту работу, которую они получили, нельзя было назвать даже работой. Более того, отчет представлял собой на 2/3 переписанные страницы из разных учебников. Такая работа только ввела в заблуждение клиента, вместо того, чтобы реально помочь, а ведь деньги за такую работу консультанты просят немалые».

Сколько стоит

Стоимость услуг компаний, занимающихся инвестиционным консалтингом, - тайна за семью печатями. Большинство экспертов на вопрос о ценообразовании отвечает расплывчато, ссылаясь на то, что оценка услуги проводится отдельно в каждом конкретном случае и зависит от объема выполняемых работ и количества вовлеченных в процесс сотрудников, а также их ранга. «Существует базовая цена любой услуги, которая определяется затратами консультанта, в том числе заработной платой, и существуют повышающие/понижающие коэффициенты, связанные с уровнем конкуренции среди консультантов в том или ином сегменте, сложностью, масштабами и другими характеристиками проекта, – рассказывает Ольга Широкова. – Безусловно, оцениваются и перспективы проекта получить финансирование – очевидно, что основной доход формируется не на этапе консультирования, а на этапе непосредственно привлечения инвесторов». Форма взимания комиссионных также индивидуальна. «Чаще всего, это либо процент от сделки (если речь идёт о купле/продаже), либо процент от привлечённых средств. Также на цену влияет объём и набор оказанных услуг», – добавляет Дэвид Годшо. «Стоимость услуг по сопровождению инвестиционных проектов составляет примерно 1-5% от объема привлеченных инвестиций: чем больше сумма, тем меньше процент, – приводит более конкретные цифры Сергей Богданчиков. – Оплата производится по факту предоставления кредита только в случае положительного решения кредитного комитета по предоставлению заемных средств или согласия инвестора войти в проект». Впрочем, у каждой компании свои особенности расчета стоимости услуг.

Расти или падать

Несмотря на общую заинтересованность девелоперов в привлечении инвестиций, услуга инвестконсалтинга не была слишком широко распространена среди отечественных девелоперов. «Эта услуга не пользуется широкой популярностью и не является массовой», – утверждает генеральный директор компании Tweed Ирина Могилатова. Причина заключается в том, что по-настоящему инвестиционные сделки стали практиковаться в нашей стране лишь с 2006-2007 годов, поэтому раньше деятельность инвестиционных консультантов ограничивалась помощью в получении заемного финансирования для реализации проекта.

Сейчас же в условиях финансового кризиса перед инвестиционными консультантами открываются неплохие перспективы. Один за другим девелоперы вынуждены объявлять о замораживании проектов и поиске инвесторов на оставшиеся. Но инвесторы не торопятся вкладывать деньги, сомневаясь в перспективах рынка или же ожидая, что цены упадут еще сильнее. Вот в таких условиях рынок инвестиционного консалтинга может развиться успешно.

«В период финансового кризиса данная услуга становится еще более актуальной, так как происходит перераспределение собственности и резко возрастает количество проектов, нуждающихся в привлеченном финансировании», – настаивает на первой точке зрения Анна Балакина. Поддерживает ее точку зрения и Илья Володько: «В условиях кризиса спрос на услуги инвестиционного консалтинга растет. Многие девелоперы для финансирования текущей деятельности стараются избавляться от определенной части проектов. Как правило, это в первую очередь касается не готовых или строящихся проектов, а земельных участков. Для быстрой продажи девелоперы зачастую обращаются к помощи инвестиционного консультанта». «Все составляющие инвестиционного консалтинга в условиях кризиса должны стать более востребованными, – добавляет Константин Королев. – С одной стороны, делать вложения в недвижимость сейчас рискованно как никогда, поэтому от консультанта требуется все более точная и глубокая работа. С другой же стороны, найти деньги под собственный проект сейчас не может все большее число компаний, поэтому защищать перед инвесторами каждый проект должны те люди, которые знают все процессы в жизнедеятельности объектов недвижимости: проектирование, заполнение, управление». Не менее оптимистично настроен и руководитель отдела консалтинга компании Astera Александр Осипов: «Инвестиционный консалтинг действительно пользуется повышенным спросом в условиях финансового кризиса. В основном, за ним обращаются девелоперы, которым нужны деньги для окончания своих проектов. Инвесторы пока выжидают, хотя многие из них открыто говорят о том, что с удовольствием воспользуются моментом и приобретут недорого какого-либо крупного игрока рынка или интересный проект, поэтому они постоянно мониторят рынок в поисках таких предложений». Также некоторые эксперты ожидают, что услуги инвестиционного консалтинга будут востребованы при переговорах о реструктуризации долгов между собственниками залоговых объектов и банками.

Очевидно, что при эпидемии растет спрос на лекарства и врачей. Вопрос только в том, насколько эффективные пилюли девелоперам могут прописать консультанты. Вот и Рубен Алчуджян полагает, что в условиях финансового кризиса и нестабильности на мировых рынках спрос на услуги консалтинговых компаний может несколько снизиться из-за замораживания девелоперами проектов. «Большинство девелоперских проектов будет заморожено, вследствие этого уменьшится и число обращений к консультантам». – поддерживает мнение коллеги Омар Гаджиев. «Востребованность инвестиционного консалтинга в части разработки концепций новых проектов не менее года будет находиться на минимальном уровне, пока не оживет потребительский спрос и соответствующие рынки», – уверен директор департамента инвестиционного консалтинга АН «Усадьба» Иван Шульков. Дело в том, что даже самые грамотные консультанты сегодня не смогут гарантировать результат: инвесторы на рынке есть, но вкладывать деньги они готовы только в дистрессовые активы, которых на рынке пока почти нет.

В такой ситуации Олег Разин советует консультантам ждать конца кризиса, а сейчас плотнее затягивать пояса: «В нынешних жестких экономических условиях, к сожалению, инвестиционный консалтинг – не выход. Поскольку все стараются заморозить свои уже существующие проекты и не запускать новые, у консалтинговых компаний достаточно сильно сократилось количество клиентов. На сегодняшний день получить финансирование у банков крайне сложно даже для престижной компании. Иностранные инвестфонды и некоторые крупные российские компании, собственный капитал которых не сильно пострадал во время кризиса, вкладывают сегодня деньги крайне избирательно: потенциальный проект должен обладать высокой нормой рентабельности и минимальным количеством рисков». Идти же на такие условия многие девелоперы до сих пор не готовы. А значит, пользы от инвестиционных консультантов в нынешних условиях не так уж и много.

Зато кризисные годы позволяют консультантам создать задел на будущее: кризис рано или поздно закончится, вот тогда-то и появится потребность в этой услуге. Дэвид Годшо полагает, что в текущей ситуации консультантам не стоит ждать роста числа запросов. Зато он рекомендует налаживать игрокам этого рынка связи с девелоперами и инвесторами, которые пригодятся им после кризиса: «В условиях кризиса вряд ли консультанты смогут сильно помочь девелоперам, поскольку если банки и инвесторы не дают средств, то они их и не дадут. Консультанты могут стать посредниками в реализации активов, которые будут дешеветь. И все же кризис – хорошее время для того, чтобы спокойно со всеми встретиться и создать некий задел для работы в будущем».
Антон Белых