Эксперт. Сложные друзья

За последний год взаимоотношения арендатора и собственника изменились кардинальным образом: главными стали арендаторы. Сложнее всего приходится девелоперам в регионах. Им приходится изучать и внедрять не только новые механизмы взаимоотношений с арендатором, но и совместно работать над увеличением покупательского потока.

Страдальцы

В последний год на региональном рынке ритейла серьезно пострадали те девелоперы, которые сначала строили объект, а потом думали чем и как его будут заполнять. Большинство региональных девелоперов «выросло» из строительной отрасли (они пострадали от кризиса в первую очередь), они строили свои объекты по принципу «ну вот, Вова же построил, и я смогу». У такого большинства понятия «концепция», «синергия», «вертикальные коммуникации» и «тепло-холодоснабжение» вызывали только головную боль, поскольку все их силы и средства уходили на выбивание лакомых земельных участков. Ведь считалось, что успех объекта зависит изначально от его месторасположения, остальное – вторично.

Кроме того, с серьезными проблемами столкнулись девелоперы, которые полагали, что раз они предоставили помещение арендатору, значит, кроме получения аренды и эксплуатации объекта собственника ничего не должно касаться.

Непросто пришлось и владельцам помещений, расположенных в старых жилых домах, на первых линиях центральных улиц. Сейчас ритейл не всегда готов занимать такие помещения даже по сниженным ставкам аренды, количество потенциальных посетителей магазинов формата street-ритейл уменьшился в разы по отношению к посещаемостью такого же магазина в составе ТРЦ.

Прозрачная одежда

Что же происходит в сегменте концептуальных объектов? Успешные действующие региональные торгово-развлекательные центры используют нынешнюю ситуацию для проведения ротации и замены слабых операторов, ведь ранее очень сложно было определить качество работы того или иного оператора и ценность его для ТРЦ. Более того продолжают открываться новые ТРЦ. Например, Тюмень с ее официальной зарплатой в 2009 году 18 500 рублей продолжает оставаться привлекательным регионом для федерального и местного ритейла. Хотя темпы их заполнения несколько замедлились, особенно в сегментах обувь-одежда, общепит, и начали исчезать «непрактичные», «надутые» марки, более востребованной стала одежда российского производства.

Тем не менее, взаимоотношения арендатора и арендодателя стали более открытыми и прозрачными, нежели 2-3 года назад, когда федеральный ритейл «со скрипом» разглашал свои данные по товарообороту.

В региональных ТРЦ соотношение федерального и местного ритейла составляло 50/50 (под местными ритейлом здесь понимается и франчайзинг и предприниматели, осуществляющие весь цикл работы самостоятельно и бесконтрольно). За последний год их соотношение изменилось в сторону преобладания местных арендаторов. Что еще более ухудшило ситуацию как с товарным ассортиментом, так и с технологией продаж.

Снижающиеся поступления от арендаторов заставили арендодателей детально изучить процесс продажи товара. В результате выяснилось, что, снижая затраты, операторы торговых центров зачастую воспринимает арендную плату как главное зло на пути повышения эффективности своего бизнеса, совершенно забывая при этом о таких вещах, как работа с ассортиментом и торговым персоналом. Если федеральные сети в какой-то степени продолжают обучать персонал, пользуются услугой «тайного покупателя», то местный ритейл продолжает жить докризисными категориями продаж – не «мы продаем», а «у нас покупают». Такие арендаторы, как правило, оказываются первыми в очереди на снижение ставок аренды. Срабатывает простая логика – лучше придти один раз на поклон к арендодателю, «поплакаться», и поставить подпись в дополнительном соглашении к договору аренды, чем вкладывать силы и средства в обучение своего персонала, в создание и работу с базой данных покупателей, в ротацию и управлению ассортиментом.

Обучение грамоте

Впрочем, зачастую в снижении выручки виноват не только арендатор. Грамотный девелопер работает не против арендатора, а вместе с ним, практически выстраивая синергетический бизнес. С момента начала торговой деятельности арендатора в торгово-развлекательном центре, многие сферы его бизнес-процессов контролируются и оцениваются девелопером либо совместно. Как построен процесс продажи, востребован ли товар у целевой аудитории, как и где размещается реклама, ведется ли оценка рекламной эффективности и т.д.? В случае, если девелопер видит проблемную зону, он советует арендатору изменить те или иные условия, поработать с ассортиментом, качества продажи, предвосхищая обращение за скидками.

Нет никаких сомнений, что это принципиально новый тип взаимодействия с арендатором, который требует и иной квалификации сотрудников компании-девелопера, и взаимного доверия, и грамотных юридических схем. 

Одним из способов минимизировать риски арендатора является переход от жесткой арендной ставки к проценту с оборота. Если 2-3 года назад количество магазинов, оплачивающих аренду от товарооборота было минимальным, то теперь число их стремительно растет, и мы как собственники готовы идти на это. Конечно, соглашаясь на процент с оборота, мы включаем в договор условия об обязательных рекламных акциях, о поддержании арендатором необходимого количества товара в торговом зале и других факторах, от которых этот процент зависит. Ну и, конечно, обязательна оплата фиксированной части арендной платы, стимулирующая арендатора к наращиванию товарооборота. В среднем она составляет цифру эксплуатационных затрат, умноженную на два. Коммунальные затраты оплачиваются отдельно.

Этот вид партнерских отношений изначально предусматривает активное участие в работе обеих сторон, каждый арендатор вправе рассчитывать на активную поддержку собственника объекта во всех сферах, ведь главной целью любого бизнеса является получение прибыли. При фиксированной и процентной ставке аренды каждая сторона может безрисково планировать свой бюджет, что позволяет собственнику поддерживать ТРЦ в рабочем состоянии, производить выплаты по кредитам и т.д., а арендатор может быть уверен, что собственник направляет все свои силы на развитие ТРЦ и увеличение его показателей. Так, у собственника всегда есть возможность видеть пессимистичную модель развития событий (при которой он получает только фиксированную ставку) и прогнозировать вместе с арендатором оптимистичную, исходя из того, что обе стороны качественно поработали над продвижением ТРЦ и магазина.

Новые каникулы

Типичная картина последнего квартала прошедшего года – стремительные уходы арендаторов из своих помещений, отказ от выхода новых арендаторов на отделку заставили девелоперов разрабатывать новые способы стимулирования  арендатора к открытию своего магазина в новом или действующем ТРЦ. Особенно эффективно действуют новые варианты «арендных каникул», при которых арендатор, досрочно закончивший чистовую отделку, может начать торговую деятельность, не оплачивая арендную плату до указанного в договоре срока. К примеру, нами разработана целая программа «внедрения» нового арендатора в сообщество действующих магазинов ТРЦ, когда при открытии нового магазина проводится кросс-промоушн с другими магазинами и «якорями». «Новичок», таким образом, получает возможность сразу начать работать на действующем трафике (особенно, если он расположен не на первой линии магазинов).

Последний год был тяжелым для арендодателей, и нет никаких сомнений, что он полностью изменил российский рынок торговой недвижимости. В течение ближайшего года мы ожидаем оживления арендного бизнеса, мы видим, как появляются новые арендаторы, видим динамику заполнения площадей. Розница жива и растет, однако для арендодателей наступило время, когда мало просто быть – необходимо качественно конкурировать. Это основной тренд будущего года.

Елена Смирнова, директор филиала ГК «Овентал» в Тюмени