"Большая пятерка" стремится в Сеть

Раньше компании "Большой пятерки" (Knight Frank, JLL, Colliers International, Cushman & Wakefield, CBRE) проводили до 80% от всего объема сделок по аренде в офисах класса А, 60-70% - в офисах класса В. Сегодня эти пропорции изменились с точностью до наоборот: например, в сегменте офисов класса А на долю консультантов "пятерки" приходится 20-30% сделок. Остальной объем делают небольшие риэлторские компании и частные агенты, также собственники все чаще договариваются с арендаторами напрямую. Почему так происходит?

Во-первых, сегодня основной спрос на офисы формируют компании российского происхождения, в том числе с госучастием, которые в принципе не привыкли привлекать консультантов для представления своих интересов. Нет бюджетов, нет практики, такой сервис предложить им крайне сложно, и подобные задачи они решают самостоятельно. Западные компании остались в своей стезе: по-прежнему выбирают консультантов для поиска и подбора офиса, организуя тендеры. Поскольку российские компании сегодня арендуют большие объемы, чем западные, в результате доля "пятерки" в общем стоке сделок сокращается.

Во-вторых, клиенты все чаще ведут поиск недвижимости через Интернет, минуя посредников. Роль Интернета как ресурса для поиска зданий в аренду растет с каждым днем. Большое количество мелких компаний и агентств активно внедряются в интернет-пространство и постепенно отвоевывают часть клиентов у консультантов "пятерки". Генерируя входящие звонки, эти агенты по сути не занимаются консалтингом, а просто сводят собственника и потенциального арендатора. В свою очередь, участие консультанта "Большой пятерки" в сделке – это, прежде всего, глубокая экспертиза, которая позволяет арендатору или собственнику охватить весь рынок и выбрать наиболее подходящий для себя вариант. Но экспертизу еще нужно "продать" клиенту, это стоит денег, и в текущей ситуации большинство собственников и арендаторов предпочитают экономить. Таким образом, растет конкуренция не только внутри "Большой пятерки", но и на рынке в целом.

На данном этапе мы видим, что будущее "Большой пятерки" - это глобальные клиенты, а также компании западного происхождения. Также участникам "пятерки" предстоит интенсивно наращивать свое присутствие в Интернете, чтобы не упускать тех клиентов, которые прибегают к самостоятельному поиску недвижимости, но это только полдела. Очень важно обосновать необходимость консультанта в этом "забеге" и оказать услугу такого уровня, чтобы клиент обратился еще не раз.

Константин Лосюков, директор департамента офисной недвижимости KnightFrank